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曲阳资讯网 2020-04-16 450 10

一场芳华家宴,一席知识盛筵,全在中国SPA协会2018年度峰会

这不仅是一个爱意浓浓的家宴,这还是一场非常烧脑的知识盛筵,这更是一次高手齐聚、百花齐放的“美林大会”:从美团、新氧到美业观察,这里有最权威的大数据背书;从娇莉芙、静博士、集丽舫到缔美诗,这里有最优秀的全国连锁型企业领衔;从董事长、CEO到中高管层演讲阵容,这里有最落地的战略规划与执行方案详解……

5月17-18日,以“幸福是奋斗出来的”为主题的中国SPA协会2018年度峰会在上海东方佘山索菲特大酒店盛大召开。不仅包括郭东、徐新军、刘佟、于明山在内的美业九兄弟,深圳首脑高颖、梦圆皇宫黄乙晴等行业大V来了,连大虹桥美博会的头号忙人马娅会长也前来捧场。东道主唐亚雷会长还透露:“大多数连锁机构都带着自己的高管来了,越优秀的美容会所、越著名的连锁机构带的人越多,少则五六人,多则十五六人。”

中华全国工商业联合会美容化妆品业商会监事长、广东省美容美发化妆品行业协会马娅会长首先登场致辞:“相信在座各位都深有体会,成功是奋斗出来的,坚持出来的,今年是我参加工作的第50个年头,人生短暂,当我们还活着的时候就应该多做奉献,只有奉献才会让你快乐,只要奋斗坚持就会得到幸福成功。”

“大舅哥”巨邦国际董事长郭东致辞:“转眼间,中国SPA协会已经走过11个年头了,凡是‘中国’两字开头的,都不容易,我一直在把中国美业带到国外这件事上坚持着,在这方面我相信我是第一人。

美容行业从简单的面护、SPA、养生到今天的大健康,尤其是互联网和科技进入后又衍生了物联网、区块链,我在这行业的20年,可谓是见证了行业的酸甜苦辣,当然也见证了一批又一批接班人的出现。在座很多人都是靠着美业过上了好日子,希望大家能珍惜这个行业,也希望奋斗这两个字能交到下一代手中。”

中国SPA协会唐亚雷会长致辞:“我们创会会长刘相秀女士就是在马娅会长的感召下,有了成立SPA标准委员会的想法,这就是中国SPA协会的萌芽。现在,曾经播下的种子发芽了,并且能贡献回馈大家、回馈社会了,这是件非常值得开心的事情。今年,我们第一次邀请的分享嘉宾全部都是拥有50家以上连锁的企业,既有董事长、创始人配资公司 顶层架构、战略规划的思考,也有职业经理人落地的实用干货分享,3天课程压缩成1天,非常烧脑,希望每个人能通过我们的用心奉献,带着成果回去。”

之后,唐亚雷会长分享《拥抱美业互联网时代》课题,“我们发现很多美容院面临这样的问题:业绩下滑,顾客到店率低,客情黏性减少,营业成本增加,生美项目不盈利,80后断崖……真的是这样吗?我常说,不懂得历史的人一定会犯错,不能预见未来的人一定会栽跟头。截止2017年6月30日,大众点评和美团双平台共拥有1.5亿美业用户,消费力主体都集中在25-35岁之间;而在新氧平台发布的《2017医美行业白皮书》最新用户消费比例,25岁以下的客群占了53%,平均客单价在3000元。

2013-2016年,O2O浪潮、各类上门美业平台给了传统美业人很大的冲击,为了缓解被颠覆的危机感,有实力的大中型企业都奋起直追,陆续推出自己的移动互联网平台级产品。但很快,短则半年长则一年,这些投入大多只是交了一笔学费。


一场芳华家宴,一席知识盛筵,全在中国SPA协会2018年度峰会
‘羊毛出在猪身上,然后狗买单’。我们需要探讨免费思维模式背后的商业逻辑。免费体验的人,其实就是产品本身,要的是这个人背后的大数据和关系网。此时此刻,我们都不是获益的那个人。”唐亚雷提出,首先,改变模式——永远针对年轻消费群体,从扩大漏斗口径到提升转化率,以内容为主建立数据黏性,并呼吁:“今天,中国SPA协会开了这个口子,就是希望大家能够找到这条路,携手2018,拥抱更大的未来!”

“身处全世界最好的市场,我们拿什么赢得未来?”美业观察创始人/CEO周郁表示:“说是身处‘全世界最好的市场’一点都不煽情,未来中国市场太大了,它其实是个杠杆,能够撬动更大的资源。截止到2017年6月,经推算全国实际存在的美业门店数220万家,包括美发养生、美容SPA、美甲美睫、医疗行业规模合计1.12万亿。”

周郁提出“医疗→医美→生美→日化四环演化模型”,她进一步解析到:“首先来看B端模型,纵轴是技术T,横轴是时间,也就是说,我们发现:美业是个技术驱动的行业。在当代,美业所有新技术的源头其实都来源于医疗医药的研发,随着时间演化,拿过来在医疗美容上开始应用,然后生美借鉴医美,日化线再追踪模仿医美和生美。这就是美业B端真实的创新逻辑。比如玻尿酸,最开始应用在医疗,后来医美用于注射以及‘有针水光’,生美因此推出了‘无针水光’,而日化则跟风推出‘涂抹水光’。

从另一个角度看,这张图对于当前的生美而言也很有意义,如果突破性的‘T’(比如生物技术)真的存在,新供应链的诞生,将能支持到连锁企业的创新转型,行业的发展便会指数级增长。在这张图上我还同时画了两条箭头线:‘企业降维’和‘企业逆袭’,在美业也正在发生,比如医美降维做生美、生美逆袭做医美、日化品牌也通过并购等做药妆专业线。

然而一个不争的事实是,降维相对容易,而由下到上的逆袭最难。再来看C端模型,美业线下场景有医院药店、医美机构、生美机构、专柜CS店;线上场景有O2O平台、电商平台、微信生态和百度头条广告等,但无论线上、线下的哪种场景,其消费者都是有重叠的。

最后我们重点看B—C关系,观察B与C之间的两条线,我们特意做了区分:B到C是粗线、C到B是细线。简言之,真正主导美业市场变化的是B端,即新供给决定新需求。C端在某种程度上是非专业的,更多是新技术的被动接受者,其倒逼供应链变革的能力并不强——也或者说,新技术供应的创新难,不是‘倒逼’就一定能产生的。

未来5年主战场在哪?首先我们认为,至少未来有一个很大的主战场叫做‘家用市场’,而这是‘四环’都能获取市场份额的巨大机会。而谁可以真正赢得未来呢?于是出来了这张‘T-M竞争格局图’。坐标轴纵向是技术T,横向是营销M。通俗讲即:在占领消费者市场的真实战场上,需要‘技术×营销’,技术并不唯一,营销必须也很强。

‘医疗、医美、生美、日化’目前的技术水平和营销水平如图所示,可以观察到,日化的营销最强,医疗的技术最高,假设未来家用市场的坐标,T(技术)要在医美和生美之间,M(营销)最低达日化水平,到底未来谁能占据市场?上中下游,未来竞合者到底是谁?业链上游、下游、中游不断竞合,是美业一大现状,而各自商业模式的演化正在进行中:上游延伸到下游、下游进军上游、中间平台不断上下整合……只要这个演化还在进行,市场竞合格局俨然就在持续变化中。”

娇莉芙集团董事长范笠军回忆到:“走到今年,正好是做美容连锁的第20个年头,深耕行业20年,我还是带着梦想在奋斗,也是秉持这个初心,有了今天的主题《筑梦大平台,向幸福出发》。”范笠军首先分享自己三次的奋斗经历:

“刚开始想做连锁必须有系统,所以傍了第一个大款,就是何毅彬先生,第一次完成区域连锁的拓展;第二次结识佐登妮丝,2001年从珠海拓展到长江以北同时开了店,而且自己也成了职业经理人,担任佐登妮丝中国大陆负责人,那时候开店比较幸福,整合30家店快速做到400家直营连锁;第三次奋斗,就是创立现在的品牌娇莉芙。

幸福感从何而来?我再分享两个小场景。去年公司年会,说年会其实就是发钱,最开始我就有一个心愿:实现全员分红。这个分公司23家店,200多个美容师、顾问和店长,发了430万的年终分红,我的内心充满了幸福感,这说明公司全员没有一个人掉队。还有一次,就是老友聚会,有个朋友非要给我拍张照,说她有朋友通过了解娇莉芙很想认识我,当朋友给对方介绍说‘这个光头就是娇莉芙的老板’,内心还是很波动的。

回到连锁经营,我认为做连锁的本质就是简单、极致、可复制,有一个方法就是善于做减法。在经营过程中,房租上涨、人员成本剧增等对成本的未知,这种恐惧感不断加深,反向就是对业绩要求的不断提升。其实做业绩并不难,造成的是整个系统的失和,其中我也经历了关店、合作伙伴的分手……

以前在做连锁,我们都是盯着员工,其实是市场在变,消费者在变。所有新商业模式的诞生,都是对消费者认知的开始。之后,我们回归以消费者为中心,也源于对消费者的敬畏和对消费者价值的正确认知,自建专业团队,形成公司内部团队的协作,让所有项目常规化。”

范笠军还分享“大平台小团队”与“互联网+”两次变,并提出“部门公司化”、“会员≠用户”等思路,“当我们有用户思维,所有的门槛都会被打破。我认为经营店面是不需要拓客的,最好的拓客方式其实就是口碑。我们做这个行业的本质就是极致的服务,极致的服务必须用心,借助互联网公司和五星级点评,固执的把预约做到极致就是用心服务的开始。”

从“两杯红茶”的故事说起,静博士董事长祝愉勤带来一堂精彩的《美业新时代——静博士的创客方案》课程:“中国美业三大利好:政治利好、经济利好、行业自身发展带来的利好。中产阶级的崛起,产业升级、消费的升级,对应着供给侧改革,这些都和我们这个行业有巨大的关联。美容院、养生馆、医美、中医馆是中产阶级消费升级的一个点。明后天就是美博会了,大家可以去看看,人山人海,从美博会可以看到行业趋势:

①细分市场逐渐凸显;②整店输出成为热潮;③医疗、医美、生美、日化,四环相互融合。互联网、智能化、物联网、生物科技给我们行业带来冲击,传统美业呼唤转型升级。去年商界有一个热词是‘新零售’,新零售之后一定是新服务。走过被互联网干扰的几年以后,中国美业的发展态势从‘不确定性’到逐渐明朗起来了!

前阵子嘉庆事件在业内传得人心惶惶,我记得那天正好是雷雨天,突然就有了一种联想,如何看待行业整顿?就像季节一样,一阵春雷一阵雨,从冬天走向春天,天理自在。特别认同德国的一句名言,‘在科技面前,没有人可以高高在上,时代将淘汰一切落伍者。’企业创始人要问自己:梦想成就一家怎样的企业?一家真正好的企业,一定有超越金钱以上的追求!老板最重要的三件事:①企业的发展方向,即战略;②团队的内心动力,即精神;③把钱分好,即利益。”

祝愉勤回忆起“苹果的故事”,也是她的创业初心——为了美,这个想法很单纯也很美好,但是怎么托起成千上万的员工?“2009年,静博士曾濒临倒闭,命悬一线,相信这是所有企业从个体向组织发展的一个‘坎’。作为200多人的企业,想生存,必须改。

我们采取‘围魏救赵’的策略,花费大量心思在企业文化建设,推出‘小老板计划’,推出‘水蜜桃工程’,推出‘长辈养老工程’,除此之外还全面推出智能化系统。这一代美业人身上是有责任的,所以我们提出了三个‘化’——平台化、智能化、创客化。”

平台化:静博士初创的时候就是一家小店,慢慢地从“个体户”到“企业”,从“企业”到“集团”,从“集团”到“平台”,我想让更多人在目前静博士这个平台当创客,实现自身价值。智能化:静博士持续智能化布局,我们从当初的“喜鹊”APP到“喜报”CRM,把员工培养成一个智能化的员工,在手机做管理,到目前的“鹊巢”ERP,把EHR、OA等全部绑定在手机终端,实现智能化运营,提高人效。创客化:必须做好赋能和管控。商学院的教育系统、产品供应链、智能化IT工具、连锁运营体系等,我们为所有创客提供平台。

祝愉勤总结:“这个时代不是变化的时代,而是巨变的时代,因变化而进化,不创新只有死路一条。这是一个越科技越疏离的时代,作为企业要去触摸人心,不管是对员工还是顾客都要关怀备至。一个老板,很重要的两点就是觉察力和反思力,一个老板就是企业的天花板,所以创始人必须守住底线,不断反思。”

“静待花开香满园”,一个上海姑娘到西安打拼,创建了集丽舫国际,她就是创始人王静园,经营美容院22年的王静园先从自己的名字开始谈起中国品牌,为大家分享《如何打造品牌,让品牌插上两翼》课题:

“品牌强则国家强,自主品牌,是一个国家经济的骨气与底气。中国美业如何在中国经济跨越期迎来新机遇,打造自主品牌是新的经济增长点和突破口。我这个人很简单,做了22年也只有3个品牌,而我们店面选择品项也很简单,我选品牌就像选老公一样,一旦选择了,我就终生爱他。”

1994年,王静园开了自己的第一家美容院,后来又开了第二家、第三家,一家一家都被高价买走。“卖店虽然挣钱,但是卖掉之后还得重头开始。我问先生,‘我们什么时候才能拥有100万?’先生回答说:‘培养出无数个王静园就有100万。’”后来,王静园创办了学校和门店,赚到人生第一个100万。2002年,她又带着100万南下广州,一边开着店一边建工厂……

请看上面的PPT,王静园提出的“一体两翼双螺旋”结构,将门店连锁的方方面面剖析到位:“一体是大脑中枢,两翼是胳膊和腿,指令不清,四肢乱动;对于美容院来说,一体是服务,两翼是美容师和顾客;对于销售来说,一体是品质,两翼是水、乳、霜,用什么?卖什么!”据王静园透露,集丽舫的水乳霜销售额一年都能高达百万!

王静园说:“定位就是战略,我们如果做过定位,到底我们做的是不是品牌定位?不是自己说什么就是什么,是要看你说的是否符合顾客的认知。在顾客的心智中,根据竞争对手,确立一个有利的位置。定位不清晰的企业,内容运营没有方向,品牌没有竞争力,也无法成为顾客的第一选择。大竞争时代,企业家的第一责任:明确定位,每一家企业都要用定位建立运营优势与认知优势,自己打造竞争壁垒。

来自清华大学毕业的“学霸”却立志要做一名医美咨询师,随着一股铺面的清新校园风,新氧COO刘逍上台分享《网红店经济模型与理性决策》课题,“作为医美第一电商平台,新氧用三年时间积累了庞大的用户数据和交易数据,累计的用户达到1100+万。新氧线上主要信息载体,就是医美整形日记,用户整形之后记录下自己的整形过程,包含图片文字。每一篇文字都是用户对机构服务质量和体验的点评,这样的日记中的案例给机构带来了大量导流。

包括近几年特别流行的‘处女脸’、‘天仙攻’、‘幼幼脸’、‘直男斩’等美颜热词,其实背后都是一整套设计方案。这个月开始,新氧发起寻找网红美容店,不做大而全,流量向头部集中,做特色与消费升级,适合年轻人的美容门店。”现场,刘逍主要分享四点:复利公式、消费升级、有效市场、服务产品化。

“为什么很多新晋网红机构比手握巨额预算的大品牌更能够跑出来?你只有10万块,而别人有3000万的时候,你们的差距是300倍吗?在周转率快的渠道,赶上这个差距最多需要200天。收益=资本金*(回报率+1)^n,这就是复利公式。如果你的周转率是年来计算的,又如何?10*1.2^n=3000*1.1^n,n=65。什么是周转化率快的资源?转化率的提升,留存率的提升,客户召回率的提升,口碑的传播效率,也包含人的创造力。

100万+新增真人案例,涉及1万家机构,平均每个案例270人互动。其实,案例不是案例,是社交。除了更美的自己,更是一个更好的自己。所谓消费升级,不一定是贵,是在剥离了产品和服务本身的功能属性外,帮助实现一个价值主张。

核心能力是将需求设计为一个项目并实现有偿支付的能力,你可以向项目公司要提案,但是最终判断客户要什么的能力需要自己掌握。尤其是当项目公司竞争态势变强后,产业链的延伸尝试是必然,不是每一次都能以‘没有基因’收尾。如果其中蕴藏着什么规律,那么这个时代就是用简单的单体来构建复杂的体系,而不是相反。”

“每次与人介绍自己,总想找一个参照。我是理工女,大家知道网易公司创始人丁磊,我们曾经在宁波市电信局共过事。现在他成了福布斯富豪榜的名人,我也希望自己能够在美容行业上榜!”缔美诗创始人徐红意上台分享《新美业连锁之商业模式解析》。

缔美诗2011年创立,2011-2015年专注直营店,2015年以后开放加盟,迄今拥有300家药妆加盟、50家直营连锁门店。在2018年前,缔美诗加盟事业部只参加广州美博会,没有做过付费推广,没有招商部没有市场部,2018年之后才来到广州建立运营中心。

“我们为什么会做一家这样的美业?近十年来,全国超过150万家美容院面临严重的产能过剩。‘反者,道之动也!’这是《道德经》上的话。著名企业家陈春花也说过:‘强者的本质是在变化中成长,改变是你最大资产’。如何改变?战略就是以一系列与其他公司不同的运营活动创造出独特而极具价值的定位,所以,也会叫做战略定位。

可持续的战略定位需要取舍。早在2012年,我曾写过一篇文章《美容行业已进入定位时代》。组织最有价值的资源不再是资本资源,也不是人力资源、知识资源,这些资源其决定性的地位都要让位于品牌所代表的在消费者心中的心智资源。商业竞争的真正战场在顾客的心智中,要赢得心智之战的胜利必须要定位。

就如联想=电脑、百度=搜索、王老吉=凉茶等,那么缔美诗=?怎么样去持续进入消费者的心智模式?我们就需要拥有独特的价值主张。”徐红意以维也纳酒店和7天酒店为例,分析价值主张在商业服务与产品中的直接体现。最后,缔美诗确定科技取代手法、药妆取代美妆、修复取代保养的价值主张并以此构建独有的商业生态:

①以放心有效的“药妆皮肤管理连锁店”解决求美者的痛点作为信任状,与求美者建立长期的信任关系;②以每城一家“缔医美皮肤科诊所“作为缔美诗门店的增值业务来源,在信任、可控的闭环内满足求美者进一步的需求,不同于美容院与渠道医美的合作;③以港澳地区、北上广深一线城市的大医美作为门店和皮肤科诊所的客户终身价值需求解决。

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